卡耐基年輕時，參加過一場慈善晚宴。

宴會賓客如云，各行各業(yè)的人三五成群，忙著高談闊論。

卡耐基卻沒有著急參與其中，而是暗暗打聽賓客的背景。

摸清每個人的情況后，卡耐基才走近人群開始攀談。

面對普通民眾，他就用自己的糟糕經歷引起共情；

面對職場精英，他就和他們聊金融、經濟走勢；

面對政府要員，他就和他們探討政策、社會。

一場宴會下來，無論權貴還是普通人，都覺得與他交談如沐春風。

卡耐基把這段經歷寫進自傳，還說：成功的人際關系在于，捕捉對方的需求，而非表達自己的需求。

說白了就是：見什么人，說什么話。

01

和底層人用情緒說話

底層社會的運行法則，是情緒而非理性。

為什么奶頭樂、短劇爽片在底層更盛行？

因為它們提供的是即時情緒反饋，而非復雜思考。

為什么罔顧事實，非黑即白的極端言論在底層更有市場？

因為情緒化的解釋比復雜的現(xiàn)實更容易接受。

試圖用邏輯說服底層，是愚蠢的。他們需要的是情緒出口，而不是真相。

講一個真實的故事。

無國界醫(yī)生萊納斯曾馳援非洲三年，幫助過不少貧困的部落。

剛到非洲時，他發(fā)現(xiàn)很難和當?shù)厝藴贤ā?/p>

想要用科學道理說服當?shù)厝烁淖兟浜笥廾恋纳盍晳T，簡直比登天還難。

有一次，他發(fā)現(xiàn)尼日爾河一條支流附近的幾個村子，村民腎衰竭率很高。

經過調查，原因是村落中心的水源里重金屬嚴重超標。

于是他聯(lián)合當?shù)卣瑒翊迕癜嵬鶆e處，還幫村民籌集建設新家園的資金。

擔心村民們聽不懂，他又將事情前因后果用淺顯的圖畫呈現(xiàn)出來。

即便如此，村民們還是不愿意搬走。

深入了解后，他發(fā)現(xiàn)兩件事。

一是這條河流相當于村民們信奉的神靈，他們覺得神靈怎會害自己充實的信徒呢？

二是附近的幾個村子平常就不對付，經常爆發(fā)沖突。

于是，萊納斯分別告訴幾個村子的村民：河神不是要害你們，而是要懲罰敵對的村子，你們遭受了無妄之災。

這個解釋簡直滑天下之大稽，但村民卻欣然接受，陸續(xù)搬去了新的村落。

從此，萊納斯不再用科學道理和當?shù)厝藢υ挘抢们榫w調動他們。

《烏合之眾》里面有這樣一句話，和饑餓的人談營養(yǎng)搭配，不如先給他一碗冒著熱氣的面。

這是一個非常殘酷的事實：

大部分底層人從來沒有真正渴求過真理，面對那些讓自身感覺不爽的真相，他們會充耳不聞。

對他們而言，即時的情緒反饋，遠比深度復雜的思考更重要。

在他們眼里，簡單的立場劃分，遠比鞭辟入里的分析更動人。

和他們溝通，充分的情緒共鳴，就是拉近關系、事半功倍的法寶。

和底層人的無效溝通，往往源于維度錯位。

你在理性層講道理，對方在情緒層求理解；你在高位指點勸誡，對方在低處渴求共情。

記住，他們需要的是情緒出口，而非事實真相，捕捉情緒，向下兼容，比什么都有用。

02

和中層人用邏輯說話

古人講：“君子可欺之以方。”

對品德高尚的君子，可以用合乎道義的說辭勸說對方。

對中層人亦是如此，可以用符合道理的言語說服對方。

相較于情緒，中層人則更傾向于用事實和邏輯去溝通。

1985年，喬布斯因為公司內部權力斗爭離開蘋果。

1997年，喬布斯再次回歸蘋果時，他面臨的局面是：

產品線混亂，生產12款不同型號的麥金塔電腦；

資金瀕危，季度虧損7.08億美元，現(xiàn)金僅夠維持90天；

中層抵觸，產品團隊堅持“多型號覆蓋市場”的傳統(tǒng)邏輯。

因此在第一次高管會議上，面對喬布斯提出的“砍掉70%產品線”的理念，多數(shù)人持反對意見。

見此，喬布斯沒有起情緒，也沒有爭吵。

他私下整理資料，在第二次高管會議上甩出一張“90天破產預測數(shù)據(jù)”的圖片。

詳細地分析了蘋果當下的困境，和解決方案。

并表明：“如果繼續(xù)這樣，我們是唯一能看到公司破產的幸運一代。”

面對滴水不漏的數(shù)據(jù)分析，即便產品團隊再不認可喬布斯，也只能同意。

就這樣18個月后，蘋果扭虧為盈，聚焦策略催生出iMac/G4等劃時代產品。

中層人，沒有底層人的情緒化，非三言兩語能夠被打動。

但只要你邏輯圓融，立意深遠，對方往往就會接受你的觀點，對你坦誠相待。

因此和中層人溝通，無需過多的情緒表露。

如果你邏輯夠強、認知夠高，一切都能水到渠成。

03

和上層人用利益說話

有這樣一段話：

和優(yōu)秀的人共事，不用太在乎他們的自尊。

因為優(yōu)秀的人更關注里子，而不是面子。

都知道巴菲特和查理·芒格是商業(yè)上的黃金搭檔。

卻不知，芒格性格剛直，經常因為投資理念指責巴菲特。

當初芒格提出投資蘋果，巴菲特執(zhí)意回避科技領域，認為“看不懂”。

為此，芒格在股東大會上毫不留情地批判巴菲特“老古董”。

所有人都以為巴菲特會發(fā)火，沒想到他聽完芒格的投資模型后，認為的確很有前景，便大舉投資蘋果。

這也成為了巴菲特一生最成功的投資之一。

后來在伯克希爾年會上，巴菲特告訴全體員工：你們只需要告訴我哪項投資有利益，至于方式我不在乎。

上層人主線明確，他們懂得取舍，可以舍棄一些自覺無關緊要的束縛。

網(wǎng)飛便是這一理念的踐行者。

作為全球最大的流媒體平臺，其管理文化讓人詫異：

“我們只招成年人”——情緒價值？不需要。

“拒絕不懂變通的原始人”——道理邏輯？不在乎。

市場有時不講邏輯，只要方案有利，規(guī)則可退讓。

但也正因如此，網(wǎng)飛的作品總能讓人耳目一新，市值翻了幾千倍。

這就是強者溝通的邏輯：打明牌。

拋開情懷道德，明確投資回報率；

用利益捆綁合作，勝過道德說教；

以風險收益測算，替代對錯評判，才能吸引關注。

逐利是人的本性，更是社會的法則。

當你看清了這一點，就能在人際交往中更加理智地做出決策。

《鬼谷子》有云：與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢。

層次不同，溝通的語言也不同。

和底層人講邏輯，他會認為你在裝腔；

和中層人講利益，他會覺得你很功利；

和上層人講情緒，他會懷疑你的智商。

學會靈活變通，順著人性，才能把話說得恰到好處，令自己在社交中如魚得水。