如果你能讀懂這篇文章，你自然會(huì)明白，為什么即使你的產(chǎn)品降價(jià)了，還是沒(méi)有多少人買(mǎi)單!其實(shí)，決定人們是否買(mǎi)單的，并不僅僅是價(jià)格的因素，下面，我會(huì)從底層給你講透和點(diǎn)透……

一、客戶“貪便宜”的本質(zhì)原因
人性有貪念，包括你我。你可以回憶一下：你有多少次為了幾張優(yōu)惠券，而沖動(dòng)的充了平臺(tái)會(huì)員，被鎖死在某個(gè)APP上;曾經(jīng)又有多少次為了雙十一，熬夜貓?jiān)陔娔X前等零點(diǎn)，為了搶到某個(gè)限量款;

那么請(qǐng)問(wèn)：

a、你缺這幾塊錢(qián)嗎?

b、你是因?yàn)閮r(jià)格的優(yōu)惠而沖動(dòng)消費(fèi)嗎?

是，也不是!因?yàn)閮r(jià)格沖動(dòng)，只是表層因素，無(wú)非就是幾塊，十幾塊，你平常心里高興了買(mǎi)貴百來(lái)塊都不會(huì)眨眼;怎么可能會(huì)因?yàn)槭畮讐K而被商家控制了你的行為呢?真正的讓人們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的，并不單純是價(jià)格，你不能單純的奢望降價(jià)而提升銷(xiāo)量。

價(jià)格只是讓人們產(chǎn)生沖動(dòng)的表層現(xiàn)象;究其底層邏輯，其實(shí)是心理層面，是“價(jià)格”+“心理”兩種因素的疊加!

你缺的，不是那幾塊錢(qián);你缺的是每次購(gòu)物的時(shí)候，拿到比原價(jià)便宜了幾塊錢(qián)的那種心理爽感，加上價(jià)格便宜了的本身;這兩種感覺(jué)一疊加，你內(nèi)心產(chǎn)生的那種細(xì)微的感受，無(wú)法用語(yǔ)言表達(dá)，這是因?yàn)榇竽X分泌的多巴胺所產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，我稱之為內(nèi)心的“爽感”。

所以有很多老師會(huì)跟你說(shuō)，客戶買(mǎi)的不是便宜，是占便宜的感覺(jué).但是他們都沒(méi)有把這個(gè)本質(zhì)原因說(shuō)出來(lái)，你不明白這個(gè)底層原理，就沒(méi)法設(shè)計(jì)出讓客戶因?yàn)椤皟r(jià)格沖動(dòng)”而購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)“局”。

二、價(jià)格陷阱
通過(guò)上面的解析，不知道你明白了沒(méi)有，客戶買(mǎi)的并不只是優(yōu)惠的價(jià)格，而是心里的那種微妙的感覺(jué)。所謂的“價(jià)格沖動(dòng)”，只是浮現(xiàn)在表層的現(xiàn)象。真正的降價(jià)，是要從客戶的心理層面來(lái)考慮和設(shè)計(jì)的。

就像你不會(huì)因?yàn)?萬(wàn)的鉆戒優(yōu)惠30而買(mǎi)單，但你會(huì)因?yàn)闈M300減30而到處湊單……人的大腦可以直觀的感知到價(jià)格和優(yōu)惠程度的比例，當(dāng)人們感覺(jué)差距太遠(yuǎn)的時(shí)候，內(nèi)心就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)。

在設(shè)計(jì)價(jià)格陷阱的時(shí)候，還有個(gè)技巧。咱們舉個(gè)例子。

如果你賣(mài)200的產(chǎn)品，你說(shuō)今天購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠20元!

這時(shí)候，優(yōu)惠信息對(duì)買(mǎi)家內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生了一定的沖擊力，會(huì)有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，這種叫價(jià)格沖動(dòng)。但是如果再疊加一個(gè)優(yōu)惠信息，改成這樣：

今天購(gòu)買(mǎi)這個(gè)200的產(chǎn)品，可以優(yōu)惠20元，同時(shí)，滿500再減50……

這是一種疊加的心理沖動(dòng)，再加上“登門(mén)檻”心理效應(yīng)，會(huì)讓人有種錯(cuò)覺(jué)，200已經(jīng)減了20，如果買(mǎi)500，平均下來(lái)等于這個(gè)產(chǎn)品優(yōu)惠了40塊……這樣算下來(lái)感覺(jué)超級(jí)優(yōu)惠，不滿500等于少優(yōu)惠了20，約等于丟了20塊，這不是虧大了嗎?趕緊湊單，不買(mǎi)內(nèi)心癢癢……

這就是心理疊加+價(jià)格陷阱的威力，促進(jìn)轉(zhuǎn)化的同時(shí)，還增加了銷(xiāo)售額。

但是，同樣的方法，很多人卻用不好。

例如，很多人直接在淘寶店鋪里，弄個(gè)單品價(jià)格優(yōu)惠，然后再加上店內(nèi)滿減，感覺(jué)沒(méi)啥效果，為什么呢?這里面是有很多種原因的，其中最重要的因素有兩點(diǎn)：

1、沒(méi)有讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng);

2、店鋪或者品牌形象影響，價(jià)格平常忽上忽下，虛價(jià)等等因素;

PS：有些東西是需要積累的，就像一個(gè)人平常讓人感覺(jué)很不靠譜，關(guān)鍵時(shí)刻你也不會(huì)指望他能給你提供什么價(jià)值，對(duì)吧?

三、心理誘因
因?yàn)槲覀兊淖嫦冗€在原始森林生活的時(shí)候，生存環(huán)境極其不穩(wěn)定，所以必須要有收集食物，儲(chǔ)存資源的習(xí)慣，否則很難在不穩(wěn)定的環(huán)境中生存下去。這就導(dǎo)致了我們的某些基因被固化了，并且被遺傳了下來(lái)。

也就是說(shuō)，我們大多數(shù)人的內(nèi)心都潛藏著“收集”和“存儲(chǔ)”的欲望。

小時(shí)候，從方便面里收集梁山108好漢，到收集煙盒標(biāo)簽……

長(zhǎng)大后，從收集郵票信封，到古錢(qián)幣，古瓷碗字畫(huà)……

年老后，從收集養(yǎng)生知識(shí)，到各種藥方……

看看你自己和周邊的人，有沒(méi)有中招?這些從底層邏輯看，其實(shí)都是在做收集和存儲(chǔ)這個(gè)動(dòng)作。除了收藏那些看似不切實(shí)際的東西，對(duì)于日常生活來(lái)說(shuō)，也有很多可以收藏的;

比如在大促的時(shí)候，看到這么多比平時(shí)優(yōu)惠的產(chǎn)品，不趕緊大量采購(gòu)一些回家備著啊?優(yōu)惠的時(shí)候不買(mǎi)不是等于虧了嗎?所以只要喜歡的，看著順眼的，統(tǒng)統(tǒng)收集回家，底層原理也很簡(jiǎn)單，買(mǎi)的時(shí)候就是為了享受那種心理“爽感”，順便滿足內(nèi)心的收集和存儲(chǔ)的欲望……

你看，這又是兩種心理的疊加，對(duì)吧?還記得上面“價(jià)格陷阱”里面講到的兩種疊加吧?還不趕緊Mark起來(lái)?

在我的生活和工作里，處處都是疊加思維，我也非常推崇疊加思維，我還計(jì)劃以后會(huì)專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一本專(zhuān)題資料，把疊加思維的應(yīng)用秘密分享給有緣人。

四、價(jià)值沖動(dòng)
如果說(shuō)，上面的“價(jià)格沖動(dòng)”+“心理沖動(dòng)”是拉升轉(zhuǎn)化率的冷兵器;那么“價(jià)值沖動(dòng)”就是提升產(chǎn)品客單價(jià)的he武器。

我們一直在說(shuō)產(chǎn)品價(jià)值，外面的老師也經(jīng)常提到提升產(chǎn)品價(jià)值，提升產(chǎn)品的價(jià)值感……但是，似乎從來(lái)就沒(méi)有人告訴你，產(chǎn)品有哪些價(jià)值，這是要提升產(chǎn)品價(jià)值的最基本的知識(shí)，不是嗎?如果你連產(chǎn)品有哪些價(jià)值都不知道，又從何談起提升產(chǎn)品價(jià)值呢?

其實(shí)，產(chǎn)品的價(jià)值分為很多種，比如使用價(jià)值，觀賞價(jià)值，收藏價(jià)值，藝術(shù)價(jià)值……

所以我們要提升產(chǎn)品價(jià)值，是有很多種維度可以做的，提升產(chǎn)品價(jià)值，絕對(duì)不僅僅在一個(gè)維度。遺憾的是，對(duì)于95%的產(chǎn)品賣(mài)家來(lái)說(shuō)，都是在賣(mài)產(chǎn)品的使用價(jià)值，恰恰正是這種死板的思維，讓他們陷入無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。

當(dāng)然，這篇文章狐貍老師主要講的是影響產(chǎn)品價(jià)格和銷(xiāo)售的幾種因素，至于如何提升產(chǎn)品價(jià)值的技巧，會(huì)在后面其他文章分享。

回歸主題。

使用價(jià)值，是一個(gè)產(chǎn)品的最基本價(jià)值。比如，現(xiàn)在你要買(mǎi)個(gè)手表。請(qǐng)問(wèn)手表最基本的價(jià)值是什么?看時(shí)間對(duì)不對(duì)?

如果客戶買(mǎi)手表只是為了看時(shí)間，那么大概率只會(huì)買(mǎi)個(gè)幾十塊到兩三百的手表，因?yàn)樗I(mǎi)的是手表的最基本價(jià)值，也就是使用價(jià)值，對(duì)吧?但是為啥有人買(mǎi)十幾萬(wàn)的勞力士，江詩(shī)丹頓，百達(dá)翡麗?

因?yàn)檫@些手表具有身份價(jià)值，收藏價(jià)值，對(duì)吧?

請(qǐng)問(wèn)一張紙寫(xiě)幾個(gè)毛筆字，為什么要花幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)買(mǎi)回來(lái)?因?yàn)槭敲沂止P，具有收藏價(jià)值，藝術(shù)價(jià)值，或者精神價(jià)值，對(duì)吧?

你說(shuō)我不是名家，我的字畫(huà)沒(méi)有收藏價(jià)值怎么辦?

一幅字畫(huà)，它的成本，無(wú)非就一張紙和一點(diǎn)顏料墨水，如果你賣(mài)的是人工費(fèi)和材料費(fèi)，那么你最多賣(mài)個(gè)100塊，500塊，差不多了吧?但如果加上故事價(jià)值，藝術(shù)價(jià)值呢?

這幅畫(huà)背后的一個(gè)非常有意義的故事，例如當(dāng)時(shí)我畫(huà)這幅畫(huà)的時(shí)候，馬云提了點(diǎn)意見(jiàn)，順便加了兩筆，是不是一個(gè)非常有意義，非常有價(jià)值的故事啊?或者這幅畫(huà)非常有意境，掛在你家里，拉升整個(gè)裝修逼格，是不是也是一種價(jià)值?又或者你這幅畫(huà)有風(fēng)什么水什么作用，是不是也是一種價(jià)值?這些是不是都超越了一幅畫(huà)本身的產(chǎn)品價(jià)值啊?

所以，可以提升產(chǎn)品價(jià)值的維度有很多個(gè)，可以單個(gè)使用，同樣也可以疊加使用。

為啥要這么做?

原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品有了使用價(jià)值以外的附加價(jià)值，就會(huì)讓人的大腦產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，有一種購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

比如上面提到的名表，附加了幾種價(jià)值。

當(dāng)你有實(shí)力的時(shí)候，你覺(jué)得買(mǎi)個(gè)十幾萬(wàn)的表不錯(cuò)啊;

帶在手上可以看時(shí)間(使用價(jià)值);

帶出去倍有面子，可以裝X(身份價(jià)值);

放在家里可以觀賞展示(收藏價(jià)值);

以后還可以賣(mài)出去不會(huì)虧(投資價(jià)值);

你看，我隨便一說(shuō)，是不是覺(jué)得這其實(shí)沒(méi)那么貴，哪天你有錢(qián)了是不是也要整兩個(gè)啊?回憶一下，賣(mài)房的是不是也經(jīng)常用這樣的手法?

這個(gè)房子周?chē)梢钥吹絏XX，去高鐵站不到5分鐘，距離高速入口不到10分鐘，還是某名校學(xué)區(qū)房，這里出入很方便，未來(lái)這片區(qū)的房?jī)r(jià)還會(huì)繼續(xù)漲，即使以后孩子讀滿小學(xué)再把房子賣(mài)出去，還能賺錢(qián)……

一沖動(dòng)，幾百萬(wàn)的房子咬咬牙都買(mǎi)了，這就是產(chǎn)品價(jià)值的疊加威力!總之，把產(chǎn)品價(jià)值玩好，就是轉(zhuǎn)化率的催化劑，是提升客單價(jià)的he武器。

好啦，這篇文章就到這里吧，篇幅太長(zhǎng)會(huì)影響觀感哈……

投稿作者：狐貍愛(ài)胡扯 微信：huli353